Gayrimenkul danışmanı ile pazarlık

Son iki aylık süreçte oldukça hızlı hareket eden gayrimenkul piyasasından dolayı sık sık alıcı adayları ile pazarlık masasına oturur olduk. Farklı kültürlerde, farklı altyapılarda, farklı ortamlarda yetişen birçok kişinin birbirinden farklı yaklaşımları ile muhatap olmak durumunda kaldık ve kalıyoruz. Bazıları ile gayet düzeyli ve kibar pazarlık süreçleri ile yaşarken, ufak bir kısmının ise anlamsız çekişmelerine ve anlamsız tavırlarına şahit olduk. Bu haftanın konusunun da bu sebeple girdiğimiz pazarlık süreçlerindeki yanlış veya agresif tutumların biz gayrimenkul profesyonellerince nasıl algılandığı ve sonuçlarının ne olduğu ile ilgili olsun istedim.

Öncelikle şunu kenara koyalım; her pazarlık tarafların istediği şekilde sonuçlanmaz. Bazı durumlarda ve hatta çoğu zaman girilen pazarlıklardan bir sonuç çıkmaz. Alım veya kiralama gerçekleşmez ki her pazarlıktan istenilen sonuç çıkacak diye bir kural da yoktur zaten. Bununla beraber girilen her pazarlığın nezaket sınırları içerisinde, karşılıklı fikirlerin medeni bir şekilde masaya yatırılması gerekliliği vardır.

Pazarlık sürecinde yapılan hataların başında en sık karşılaştığımız büyük ihtimalle alıcı adayının karşısındaki gayrimenkul profesyoneline, yaptığı mesleğe ve o an için bulunduğu pozisyona saygı duymadığını hissettirmesi ve hatta bunu dile getirmesidir. Yapılıyor mu? Kesinlikle evet. Çünkü bir mimikle, bir jestle ve bir cümleyle çok net bir şekilde bu tavır ile karşı karşıya kalıyoruz. O andan itibaren ise pazarlık süreci adım adım bir çıkmaza doğru ilerliyor. Gayrimenkul danışmanının görmek istediği saygıyı göstermemenin yanı sıra alıcı adayı birden egosunu devreye sokup kendi haklılığını ispatlamak için mesleğimizi ve meslektaşlarımızı aşağılamaya başlıyor. Mesela çok naif bir örnek vereyim; “Ben bu kadar parayı kazanmak için ne kadar çalışıyorum biliyor musunuz?”Bu cümlenin asıl anlatmak istediği ise“Siz bu parayı hak etmiyorsunuz, benim kadar çalışmıyorsunuz, bir de utanmadan bu parayı benden istiyorsunuz”. Peki bu cümleden sonra gayrimenkul danışmanı sizce nasıl bir tavır alacaktır?

Bir diğer rahatsız edici yaklaşım yüksek perdeden “Size de 5.000 yeter”veya “Size de 3-5 atarız bir şeyler” minvalinde olanlardır. Bir gayrimenkul danışmanının hak edişinin kaç lira olacağını belirlemek alıcı adayının lütfu değildir, hele hele alıcı adayının uygun göreceği rakam hiç değildir. Bu tarz yaklaşımlar gayrimenkul danışmanının anlaşma noktasında isteksiz olmasını sağlamaktan başka bir işe yaramaz ve hatta masada bir anda gerginlik doğmasını tetikler. Oysa konumuz bir gayrimenkul almaktı ve konu o çizgiden uzaklaşıp ego savaşlarına ancak bu kadar basit bir cümle ile getirilebilir.

Yine pazarlık etmeye çalışırken gayrimenkul danışmanının temsil ettiği gayrimenkulü kötüleyerek fiyat indirmeye çalışmak da gerçekten bizler açısından çok rahatsız edicidir. Çünkü bizim bakış açımıza göre bir kişi beğenmediği yeri almamalıdır. “Madem beğenmediniz o halde neden pazarlık etmeye uğraşıyorsunuz” gibi bir durum ortaya çıkar. Gayrimenkulü kötülerken aslında farkında olmadan gayrimenkul danışmanına ayıplı mal satıyor baskısında bulunur alıcı adayı ve hiçbir gayrimenkul danışmanı bu baskıyı hoş karşılamaz. Neticede ürün tadilat ihtiyacı içerisindeyse zaten fiyatı da ona göredir ve tüm eksi yanlar ortaya konulmuştur. Hala bu noktadan fiyat indirmeye çalışmanın bir mantığı yoktur.

Ve son olarak vereceğim örnek ise gayrimenkul danışmanını temsil ettiği gayrimenkul sahibinin hakkını korumaması, gayrimenkulü ederinden ucuza vermesi için zorlanması ve bunu yaparken de daha sonrası için pembe hayaller ile gayrimenkul danışmanına rüşvet (!) sunulmasıdır. Rüşvet derken para değil elbet ama kendisinin bir satılığını ona vereceği, danışmana sonrasında çok para kazandıracağı gibi içi boş hayaller satmaya çalışılmasıdır. Çok şükür ki temsil ettiğimiz kişiyi satacak kadar basit bakmıyoruz yaptığımız işe.

Aslında yöntem basittir, yukarıda da yazdığım gibi nezaket sınırları içerisinde taleplerin dile getirilmesi ve yine yukarıda yazdığım yollara sapılmamasıdır. Pazarlık sonuçlanır veya sonuçlanmaz ancak o masadan kalkıldığında “saygıyı” o masada bırakıp kalkmamaktır dikkat edilmesi gereken ufak ayrıntı.

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…