Mal Sahibi – Müşteri Pazarlığı

Bazen bana sorarlar “Neden gayrimenkul sahipleri ile alıcı adaylarını pazarlık esnasında karşı karşıya getirmiyorsun?”. Aslında ilk sektöre girdiğimde bunun iyi bir şey olduğunu düşünüyordum ancak çok kısa bir süre içerisinde tamamen yanlış bir uygulama olduğunu tecrübe ettiğimden vazgeçtim. Verdiğim eğitimlerde de bunun kesinlikle akla dahi getirilmemesi gereken bir yöntem olduğumu söylerim ki sektörümüzdeki profesyoneller de benimle aynı fikirdedir. Bununla birlikte sektörün çoğunluğu ise hala aynı masaya iki tarafı oturtup pazarlık yapmanın veya yaptırmanın doğru bir yaklaşım olduğunu düşünür. Sektörün çoğunluğu diyorum çünkü sektörün çoğunluğu yaptığı işin bir danışmanlık hizmeti değil yer göstericilikten hallice emlakçılık olarak görür, bilir ve buna inanır. Ve hatta çok önemli bir şeymişçesine ilanlarının altına yazarlar “Mal sahibi ile müşteri karşı karşıya getirilir, şeffaf ve dürüst pazarlık yaptırılır”. Kişi kendinde eksik ne varsa ondan bahseder gerçeğinden yola çıkarsak dürüstlük ve şeffaflığı da eklemeyi unutmazlar.

Bir Gayrimenkul Profesyonelinin görevi yazılarımda hep bahsettiğim üzere yer göstermek değildir. Kiralama veya satış esnasındaki pazarlama ve pazarlık sürecini yönetmektir, sorumluluk alabilmektir, temsil ettiği tarafın haklarını korumak ve tam bir bilgilendirme ile kimseyi mağdur etmemektir. Oysa bu sorumluluğu almaktan imtina eden ve sektörü anlamamış emlakçıların ortak özelliği tarafları aynı masaya oturtup tabiri caiz ise çingene pazarlığına dökmektir işi. Sektöre yeni girmiş danışman arkadaşlarımın bu hatayı yapması belki kabul edilebilir ama sektörde yıllardır bulunan kişilerin hala aynı hatayı yapıyor olmasının tek mantıklı açıklaması “sorumluluk almaktan korkmak ve etliye sütlüye dokunmadan en hızlı şekilde para kazanma hayalidir”.

Peki niye aynı masaya oturtmuyoruz? Bir çok sebepten ama belki de en önemlisi ve en basiti; “EGO”. Tarafların karşı karşıya geldiği ortamlarda ne yazık ki sıklıkla karşılaştığımız, duygusal gelgitlerin dile dökülmesi ve akabinde tatsız durumların ortaya çıkmasıdır. Gayrimenkulünü satan bir satıcının insan olduğunu unutarak, mülkü ile arasında kurduğu duygusal bağı önemsemeden ve hatta o mülkü yeren sözcüklerin içinde geçtiği yüksek perdeden kurulan pazarlık cümlelerinin etkisinin çok ağır olduğu aşikardır. “Senin evinin bence değeri 200.000 TL, bir kuruş yukarı vermem, 1 kuruş fazla da etmez, ister satın ister satmayın ama gerçek bu” böyle bir cümleyi evinizi almak istediğini söyleyen birinden duyduğunuzu düşünün bir kerecik.

Ya da bir evi beğeniyorsunuz, evde yaşayacağınız mutlu anların hayallerini bile kuruyorsunuz, nasıl ödeyeceğinizi planlıyorsunuz ve mal sahibi ile tanışmak, belki ufak bir pazarlık etmek istediğiniz için karşısına çıkıyorsunuz. Karşınıza öyle bir mal sahibi çıkıyor ki sizi o evi beğendiğinize de, almak için oraya geldiğinize de pişman ediyor ve öfkeyle ama daha çok müthiş bir üzüntüyle orayı terk etmek zorunda kalıyorsunuz. Düşünün bakalım Çanakkale’deki müteahhitlerin bazılarının ve amacı gayrimenkul satmak değil ama egosunu tatmin etmek olan bazı mal sahiplerinin tavırlarını; “Alacaksan al kardeşim, haberin var mı senin piyasadan, 300.000 lirası olan alır, gerisi umurumda olmaz”.

Şaka gibi geliyor kulağa ama tam olarak bu ve buna benzer durumlarla karşılaşılabiliyor. Ve dediğim gibi ne yazık ki hala yaptığı işi anlamamış kurt emlakçılar (!) bunu bir pazarlama stratejisi olarak sunabiliyor gayrimenkul satmak veya almak isteyenlere; “Pazarlığı karşılıklı yaptırıyoruz”. Diğer bir deyişle “Biz beceremiyoruz, gelin kurtarın bu dertten bizi, sonra da 3-5 bir şeyler atarsınız bize”

Hep söylediğim gibi emlakçılarla köşe kapmaca oynayacağınıza, hayatınızı kolaylaştırmak için sizi anlayan, size fayda sağlamak isteyen, kılık kıyafetine özen gösteren, konuşmasını bilen, eğitimlerini almış, tecrübeli veya yeni bile olsa öğrenmeye hevesli, bu işi kariyer olarak gören, duruşuyla, yaklaşımıyla size güven veren ve en önemlisi size yakışan, sizi temsil edebilecek kalitede bir Gayrimenkul Profesyonelini hala bulamadıysanız en kısa zamanda bulmanız dileğiyle.

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…