Nasıl olacak?

Geçen hafta “Gayrimenkul Danışmanları neden bu sektörde tutunamıyor?” ve “Niye olmuyor?” diye sormuştuk, bu hafta ise “Nasıl Olacak?” konusuna kısaca ana başlıklar dahilinde bakalım. Öncelikle hatırlatmakta fayda var ki gayrimenkul sektörü herkese hitap etmez. Bu sektörün dinamiklerini anlayan ve sistemi eğip bükmeden, kendince esnetmeden hareket etmeyi başarabilen adaylar için farklı kapılar açabilecek büyük bir potansiyele sahiptir sektörümüz.

Sektöre giren her danışman adayının ilk başta yapması gereken kendisini doğru yönlendirecek bir ofisi seçmek olması gerekir ve bu yönlendirmeleri harfiyen takip etmek, takip ederken de sorgulamadan kendisine sunulan yolda ilerlemesi esastır. Amerika’yı yeniden keşfetmek isteyenler için bu sektör dipsiz bir kuyu ve kuyuya düşmüş bir danışman adayı için ise içinden çıkılması imkansız bir karanlıktır. Herkesin kesin yaparım diye girdiği bu sektör, sektöre giren birçok danışman adayını çok hızlı bir şekilde öğütüp, posasını çıkarabilme gücüne sahiptir. Her bulduğu boşlukta eğitim almak, kendisini geliştirmek, merak etmek ve problem çözme yetisini kazanmaktır esas olan. Bu sebeple danışman adayının her şartta eğitim, eğitim ve yine eğitimdir ağırlık vermesi gereken.

Danışman adayı için ilk engel müşteri peşinde koşma hatasıdır. Kolay paraya ulaşmak adına müşteriden müşteriye koşan, müşteri diye adlandırdığı gezme hevesiyle yanıp tutuşan kişilere yer bulayım diye uğraşan bir danışman adayının ilk vaz geçmesi gereken çalışma şekli müşterileri unutmak ve bu işi öğrenmek için mal sahipleri ile iletişim kurmaya başlamaktır. Bunun için her gün minimum (!) 5 kişi ile tanışman, kendi belirlediği uzmanlık alanı olacak bölgede minimum (!) 2 saat her gün vakit geçirmektir. Bölgeyi, yaşayan profilini, fiyatları, işlemleri ve dinamikleri anlayabilmesinin tek yolu bölge uzmanlığıdır. Bölge uzmanlığını gereksiz sayan danışman bu sektörde ciddi başarılara imza atmış olan danışmanların ortak özelliği olan bölge ve portföy uzmanlığı gerçeğini reddeder, haliyle o başarılı danışmanların geldiği noktalara gelmesi hayal olur.

İkinci engel; çevre ile iş yapabilmek adına hizmet bedeli alamayacağı veya almayacağı eş, dost, akraba tayfasının peşinde dolaşmaktır. İçlerinden fayda sağlayacak olanlar yok mudur? Vardır elbet, 10 kişiden 1 tanesi belki cidden destek olur ama geriye kalan 9 tanesi içten içe danışman adayının altını oyar, emeğini sömürür, parasını harcatır ve iş olsa para vermek istemez. Bu bataklıktan çıkmak zordur çünkü tanıdığından emeğinin karşılığını istemeye yüzü tutmayan bir danışmanın sektörde tutunması da imkansızdır. Emeğinin karşılığını isteyemeyen bir danışman er ya da geç sektörden kopar veya istediği atılımı hiçbir zaman yapamaz; ta ki bu düşünce yapısından kurtulana kadar.

Üçüncü engel yutamayacağı lokmayı ısırıp, yutmaya çalışmaktır. Eğitimlerimde anlattığım konulardan biridir; yeni başlayan danışman adayının bir müteahhit peşinde koşması kadar, bölgenin en pahalı mülklerinin sahiplerini ikna etmeye çalışması kadar, daha bir kiralaması dahi yokken proje almaya çalışması kadar anlamsız bir şey yoktur. Kısa yoldan köşeyi dönme hevesiyle değil yavaş yavaş büyümeyi kendisine hedef belirlemeyen, atacağı adımın altını doldurmadan yutabileceğinden büyük lokmaları ağzına tıkmaya çalışan danışman adayı ne yazık ki o lokmaları yutamadan boğulup gider. Çünkü o hayalini kurduğu mülk sahipleri eğer gerçekten sonuç istiyorsa karşısında profesyonel ve işe hakim danışmanlar ister. Laf olsun torba dolsun kıvamındaki yüksek bütçeli mal sahipleri ise boş beleş koşturacağı amatörler ile çalışır; sebebi kontrol edebileceği, ittirip kaktırabileceği, egosunu tatmin edeceği danışman adaylarının kendisini mutlu hissettirmesidir. Bu basit denklemi görmeyip büyük hayallerin peşinde muazzam heyecanlar duyarak koşturmak yerine altından kalkabileceği portföylere ve müşterilere odaklanmak en doğru yaklaşım olacaktır yeni başlayan danışman adayları için

Ve son maddemiz ise; çalışmak, moral bozmamak, pes etmemek ve yine çalışmaktır. Aslında hep çalışmaktır, “Nasıl Olacak?” sorusunun cevabı. Sızlanmadan, hayıflanmadan, mazeret bulmadan çalışmaktır yapılması gereken, gün gelip kabuğunu kıracağı ana kadar deliler gibi çalışmasıdır gayrimenkul danışmanının yapması gereken. Kabuğunu kırdığında ise daha da fazla çalışmasıdır eğer bu sektörde kalıcı olmak istiyorsa. Tabi bir ihtimal daha var ki o da çalışmak istemiyorsa çok uzatmadan sektörle vedalaşmasıdır; hem kendisinin beklentilerini hem de gelecek hayallerini daha gerçekçi kılabilmek adına; çünkü öyle ya da böyle danışman adayı vedalaşmazsa sektör zaten günü geldiğinde vedalaşacaktır o danışman ile.

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…