PAZARLIK NASIL BATIRILIR JARGONU?

Bu hafta köşemizde “Pazarlık Nasıl Batırılır” konusuna bir bakalım isterseniz. Bu konu biz gayrimenkul profesyonelleri için çok ilginç anılar biriktirmemiz için birebir konulardan biridir. Çoğunlukla sonuca ulaşmayan pazarlıklarla muhatap olduğumuzdan bunun sebeplerini bir sıralayalım istedim.

Pazarlık süreçlerinde doğru ilerleyen ve bizimle kurduğu ilişkide saygı sınırlarını aşmadan, yaptığımız işi değersizleştirmeden taleplerini ileten, bu sürecin sonunda olumlu veya olumsuz bir noktada el sıkışarak süreci sonlandırmasını bilen müşterilerimizi konu dışı tutarak anlatacağım. Haydi başlayalım…

“En son kaça olur?”: Klasik giriş cümlesidir ama çok üstelendiğinde gayrimenkul danışmanını rahatsız eder. Niyeti ucuza yer kapatmak olanlarca sıkça kullanılır. Gerçekten almak isteyenlerce defalarca sorulduğunda pazarlık çıkmaza girer.

“Sen mal sahibini bir ara, sor”: Asıl amaç kontrolü ele geçirmektir, pazarlık benim istediğim şeklinde yürütülsün diye diretildiği için pazarlık bir noktada kesilir. Çoğunlukla kabul edilemez tekliflerde kullanılır.

“Sen ne yapacaksın komisyonda?”: Daha pazarlık başlamadan sanki gayrimenkul alınmış da konu orada tıkanmıştır algısı yaratmak için kullanılır. Gayrimenkul danışmanını ters köşe yapıp satışın olmamasını danışmanın sırtına yükleme taktiğidir. Egolu müşterilerin bu konudaki ısrarı pazarlığın sonlanmasına sebep olur.

“Bir yer daha var ilgilendiğimiz”: Genelde blöf olarak kullanılır, alıcı adayı bu söylemi gayrimenkul danışmanını kontrol altına alarak, hizmet bedelinden taviz koparmak amacıyla dile getirir. Sektörü bilen bir danışman bundan pek etkilenmez, çok diretildiğinde pazarlık süreci ego çatışmasına dönerek sonlanır.

“Sana da atarız bir şeyler”: Racon kesme taktiğidir; direk pazarlığı bitirir. Pazarlığı bitiren saygısız yaklaşımların en ağırıdır ve bunu söyleyenin gayrimenkul danışmanlarının sert tepkisi ile karşılaşması mümkündür.

“Ne yaptın ki?”: “Benim için değersizsin, sana da yaptığın işe de saygı duymuyorum” diye okunabilir, pazarlık yine bu noktada biter veya sevimsiz bir hal alır.

“Tadilat, taşınma, daha bir sürü masrafımız olacak”: Mal sahibinin alacağı rakam ile yapacakları alıcıyı nasıl bağlamıyorsa, alıcının harcayacağı para da mal sahibini bağlamaz. Pazarlık kendisine acındırma ile sonuca ulaşmaz, beyhude çabalar olarak sürecin tıkanmasını kolaylaştırır.

“Sana çok dua ederiz”: Son çare dini duygular üzerinden ilerleyip rakamı aşağı çekme manevrasıdır. Genelde “Siz burayı benim istediğim rakamdan alın, benim hizmet bedelimi de verin ben size daha çok dua ederim” demek gelir içimden. Pazarlığı anlamsızca uzatmaktan başka bir işe yaramaz.

Bu ve bunlara benzer klişe söylemleri arttırmak çok kolaydır. Ancak şu bir gerçek ki bir gayrimenkulü almak için yola çıkan bir alıcı bunları kullanmaz veya sadece ağız alışkanlığından bunların bazılarını belli belirsiz kullanabilir. Pazarlık kendine acındırarak, karşıdakinin emeğini değersizleştirerek, üst perdeden emrivaki konuşmalar yaparak sonuca ulaşan bir süreç değildir. Gayet profesyonel, saygı kuralları içerisinde ve sistemli bir şekilde ele alınmalıdır. Aksi durum tarafları rahatsız ettiği gibi, pazarlık sürecinin noktalanmasını kolaylaştırmaktan başka bir işe yaramaz. İşte bu sebeple profesyonel gayrimenkul danışmanları hem sektör, hem alıcı ve hem de satıcı için bir kazançtır.

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…