Emlakçılar aramasın

Gayrimenkul sektöründe sık sık ilanlarda gördüğümüz bir ibaredir; “Emlakçılar Aramasın”. Aslında sektörde uzun süredir bulunan gayrimenkul profesyonelleri için bir anlam ifade etmese de özellikle yeni başlayanlar için moral bozucu bir durumdur. Eğitimlerimde de bu konu mutlaka ama mutlaka açılır. Yeni başlayan danışmanlar bu durumu problem olarak gördüğünden ne yapılması gerektiğini sorarlar. Aslında bir problem olmanın ötesinde çok kafaya takılacak bir durum değildir ve hatta bazı durumlarda bir fırsattır.

Benim gördüğüm bu ibareyi ilanlarına koyanlar kendi arasında ikiye ayrılıyorlar. Birinci grup aslında mal sahibi olmayıp ayakçı emlakçı olarak çalışanlar ve aradan para götürme niyetinde olanlar ki bunlarla zaten ortak hareket etmek mümkün olmayacağından moral bozmanın da pek anlamı yoktur. “Arkadaşımın yeri, kayınçomun evi” gibi anlamsız bir maske kullanırlar ve sektörü bilenler zaten cümlenin gelişinden ne anlamaları gerektiğini bilirler.

İkinci grup ise gerçekten mal sahibi olup bir emlakçı ile çalışma niyetinde olmayanlardır ki bu grup da kendi içerisinde ikiye ayrılır. Birincisi gayrimenkulünü fahiş fiyata satmaya uğraşanlar, zira bir emlakçı ile çalışmak isteseler de işini düzgün yapan gayrimenkul profesyonelleri bu gayrimenkulleri gördüklerinde istenilen rakamın fahiş olduğunu ve işlem görmeyeceğini dile getirdiklerinden bir süre sonra kendilerini savunma içgüdüsüyle hareket ederler. İnanırlar ki potansiyel alıcılar hizmet bedeline takılıyorlardır ve gayrimenkulleri satılmıyordur. Oysa gerçek olan bu mal sahiplerinin gayrimenkulleri fahiş fiyatlıdır ve ederinin %15-20 üzerindedir. Mal sahibi evinin fiyatını öyle bir şişirmiştir ki değil bir gayrimenkul danışmanın alacağı hizmet bedeli, beş gayrimenkul danışmanı bile hizmet bedeli alsa mal sahibinin gönlündeki rakam yine yakalanamaz. Zira mal sahibi fiyatlarken bu işin profesyonellerinden destek almak yerine konuyla alakasız kim varsa sağdan soldan duyduğu hayali rakamların cazibesine kapılmıştır ve hiçbir zaman cebine girmeyecek paraların hayaliyle yaşamayı tercih etmektedir. Haliyle kendince düşman bellediği emlakçıları bu şekilde aşağılayarak kendi gayrimenkulünün fiyatını yükseltmeyi tercih ederler. Genel olarak tavırları da nezaket sınırlarının çok ötesinde, küstah ve cehalet ile sarmalanmıştır. Oturup da bir şey anlatmaya çalışmak bile boşa harcanmış vakittir.

Son grup ise daha önce yaşadığı tecrübelerden veya duyduğu olumsuz örneklerden ötürü bu yolu tercih edenlerdir ki iletişim kurulduğunda gayet nazik bir şekilde sebeplerini açıklamayı tercih ederler. Bir süre kendi denemek istiyorlardır ve o sürenin neticesinde sonuca ulaşamazlarsa bir gayrimenkul danışmanından destek isteyeceklerdir. Genelde bu yaklaşımdaki mal sahipleri ile iletişim kısmen daha keyifli ve anlaşma zemini kurulmaya müsaittir. Sadece doğru iletişim ve sektör gerçeklerinin profesyonelce sunumuna ihtiyaç vardır ancak bununla birlikte bu kategoride olan mal sahiplerinin sayısı az olduğundan gayrimenkul danışmanları problemli olan örneklere odaklanırlar ve bir süre sonra kendi önyargılarını yaratmayı tercih ederler. Bu durum ise yeni gayrimenkul danışmanlarının sektörden kopmalarını hızlandırmaktan başka bir işe yaramaz.

Oysa gayrimenkul sektöründe uzun yıllar kalmayı başaranlar veya kalmaya niyetlenip sektörün işaret ettiklerini yapmaya devam edenler bu tarz bir söylemden pek etkilenmezler. Zira kendileri ile çalışmayı tercih edecek mal sahiplerinin sadece internet ortamından bulunamayacağını bildiklerinden vakitlerinin büyük kısmını kendi çalışma bölgesinde rutin faaliyetlerini icra ederek değerlendirirler. Portföy bulmanın uzun soluklu bir koşu olduğunun farkında olan hiç bir gayrimenkul profesyoneli, ana portföy kaynağını internet ortamında, bu tarz söylemlerde bulunan mal sahiplerinin peşinde koşturmaya odaklamaz. Sektörü henüz anlamamış ve bir heves sektöre girmiş olanlar ise her ret cevabı ile kaçınılmaz sona bir adım daha yaklaşırlar. Kaçınılmaz sondan kurtulmanın tek yolu ise bu düşünce yapısını değiştirmek ve sistemli, programlı bir şekilde kendisini bu sektöre vakfetmektir. Yoksa portföy bulmak dediğimiz eylem internetten aranarak bulunacak kadar kolay olsa sektörde herkes zengin olup çıkardı altı ayda. Böyle bir durum olmadığına göre de oturup şapkayı masaya koyup düşünmek en mantıklı sonucun bulunması için gereken ilk adım olacaktır.

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…