En son kaça olur?

Biz gayrimenkul profesyonellerinin en sık duyduğu sorulardan biridir; “En son kaça olur?”. Hatta bir selam sabahtan önce gelir bu soru çoğu zaman. Daha müşteri adayı gayrimenkulü görmeden, içeri girmeden, telefonda veya mesaj ile sanki hemen alacakmış gibi sorar. Bir nevi alışkanlık yaratmış bir klişedir; beğense de sorar beğenmese de sorar. Beğenmese de sorar mı? Evet yine de sorar. Çünkü alışkanlıklar kolay değişmez. Hatta o kadar abartan olur ki daha daireyi görmeden pazarlık yapmaya çalışır telefonda. Cevap vermeyince sinirlenenler olur, söylemezsek gelmeyeceğini dile getirenler olur.

Bu sektörün dinamiklerini anlamamış ve anlamamakta ısrar eden emlakçı ise bu tuzağa hemen düşer. Çünkü öğrenmemekte inat eden bir kişinin kendisini geliştirmesi mümkün olmadığından kolayına geldiği gibi davranmayı tercih eder. Mazeret bulur, kendisini kandırır, hızlı gitmek isterken tökezleyip yarış dışı kalır. Ama kalkar yine aynısını yapar. Oysa verdiğim gayrimenkul danışmanlığı eğitimlerinde söylediğim konulardan biridir; “Bu soruya asla cevap vermeyin”.Gayrimenkul görülmeden, müşteri adayı ile tanışılmadan, ciddiyeti konusunda ikna olunmadan bu soruya cevap vermeye çalışmak başlı başına mal sahibine ihanettir. Müşteri adayı gayrimenkul danışmanına havuç sallayıp yanına çekmek için kullanır bu klişeyi ve dediğim gibi çoğu sektör çalışanı hemen bu tuzağa düşer. Çünkü cevap vermezse müşterinin kaçacağını düşünür. Oysa bu soruya cevap verdiği andan itibaren tüm süreç müşteri adayının lehinde ve haliyle mal sahibinin de aleyhinde gelişmeye başlar. Bir süre sonra olay emlakçının kendi kendisiyle pazarlık etmesine döner. Müşteri adayının ağzından hiçbir rakam çıkmamasına rağmen emlakçı satış yapma adına pazara koyduğu gayrimenkulün fiyatını kendi kafasına göre düşürür, hesaplar yapar, satar-kiralar, tapuya gitmenin hayalini kurar, alacağı hizmet bedeli ile yapacaklarını düşünmeye başlar. Tek problem vardır daha müşteri adayı gayrimenkulü görmemiştir. Gerçi bu ufak bir detaydır, önemli olan fiyattır.

Önemli olan tek şey fiyat mıdır? Değildir. Önemli olan gayrimenkul danışmanının sorumluluğunu aldığını gayrimenkulü en doğru şekilde en doğru fiyattan pazarlamasıdır, müşteri adayına sunumunu en güzel şekilde yapmasıdır ve müşteri adayının gayrimenkulü beğenmesi durumunda pazarlık sürecini en akılcı şekilde yönetebilmesidir. İşte bu sebeple gayrimenkul sahiplerinin kendileri için çalışacak sektör profesyonelini seçerken dikkatli olması son derece önemlidir. Yoksa pembe hayaller satan, aklı fikri kazanacağı parada olan, hiçbir eğitim almamış ve hiçbir şey bilmeden her şeyi bildiğini iddia eden emlakçılar ile yola çıkıldığında sonuca ulaşmak hem sıkıntılı bir süreci hem de maddi kaybı beraberinde getirir.

Daha önceki yazılarımda bahsettiğim gibi biz gayrimenkul profesyonellerinin yaptığı şey yer göstermek değildir. Bizim yaptığımız iş aslında bir süreç yönetimidir ve temsil ettiğimiz kişiye fayda sağlamaktır. Bunun için eğitimler alırız, bunun için kendimizi geliştirmeye çalışırız, bunun için aylarımızı ve yıllarımızı harcarız. Başlarda hata yaparız, para kaybederiz, moral kaybederiz ama tüm bu kayıplar aslında ileride yaşayacağımız güzel işbirliklerinin temelini oluşturmak içindir. Tabi yaptığımız hatalardan ders alabilirsek ileride yaşayacağımız güzel günleri görebiliriz. Hatalarımızdan ders almayı beceremiyorsak, eleştirileri kişisel algılayıp bunu ego savaşına çeviriyorsak, kendimizden önce başkalarını suçluyor ve kendi hatalarımızı maskelemek için başkalarının hatalarını kullanıyorsak o zaman sektörde kalıcı olmamız mucizelere kalıyor ki zaten o da sadece masal kitaplarında oluyor. Tabi her şeye rağmen sektörümüzde yıllarını harcamış ama hala istediği başarıyı yakalayamamış tonlarca insan yok mu? Bir değil, beş değil, yüz değil, bin değil…. Tonlarca böyle danışman ve bu danışmanlarla yola çıkan tonlarca gayrimenkul sahibi ve müşteri adayı var. Hep dediğim gibi “Herkes kendine yakışan kişi ile çalışır” ve siz hala kendinize yakışan bir gayrimenkul profesyoneli ile karşılaşmadıysanız biraz etrafınıza bakın; çünkü size yakışan, sizi anlayan ve size fayda sağlayacak bir danışman çok yakınlarınızda olabilir…

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…