Fiyatın Yüksek Olduğunu Anlama Sanatı

Bu hafta gayrimenkul sahiplerinin verdiği cevaplardan “SAHİBİNDEN” diye satmaya uğraştıkları gayrimenkullerin fiyatlarının ne kadar yüksek olduğu konusunu biraz karikatürize ederek yaklaşalım.

Normal şartlarda gayrimenkul sahibi fiyatlandırma yaparken genelde olaya duygusal yaklaştığından ve profesyonel olarak bu işi yapanlardan destek almadan fiyatlandırma yaptığından dolayı hatalı bir başlangıç ile piyasaya çıkar. Elbette bir gayrimenkulün fiyatını belirlemek gayrimenkul sahibinin uhdesinde olan bir olaydır ancak o gayrimenkulün satılıp satılmayacağını belirleyen unsur ekonomik şartların, gayrimenkulün fiziki kondisyonunun, gayrimenkulün fiyatının ve talep haritasının bir bileşimidir. Bunun haricindeki değerler ise gayrimenkulün satışını etkilemez ama çoğu zaman gayrimenkul sahibine ve o gayrimenkulü satmak isteyen gayrimenkul danışmanına hayal kurdurtur.

Realty World INCON Gayrimenkul olarak bizler yaptığımız gayrimenkul değerlemelerinin sunumunda gayrimenkul sahiplerinden farklı tepkiler alıyoruz. Bunları kendi adıma 3 gruba ayırıyorum.

İlk grup fiyatlandırma konusunda yanlış yaptığını görür, ikna olur ancak bununla birlikte çoğunlukla duygusal olarak gayrimenkulle bağ kurduğundan fiyatı satılabilir noktaya ilk etapta çekmek istemez. Ana motivasyon daha önce gerçekleşen fiyatların şu an için gerçekleşme ihtimalinin olmadığını kabul edememek ve piyasanın açılacağı beklentisidir ki genelde kendi gayrimenkulünün artılarına odaklanır; “salonun genişliği, bulunduğu yer, inşaat yılı vb.”. Bir süre sonra durumu kabul ettiğinde zaten fiyat revize edilir ve satış işlemi gerçekleşir. Bu süre 30 dakika da olabilir 2-3 ay da olabilir ama her halükarda işlem gerçekleşir, ilk istenen fiyat ile gerçekleşen rakam arasındaki fark yaklaşık %5-%10marjındadır.

İkinci grup fiyatlandırma konusunda yanlış yaptığını kabul etmekle etmemek arasında gider gelir, bununla birlikte“TOK SATICIYIM” ve “MERAKLISINA SATIYORUM” mazeretinin arkasına sığınır. Gayrimenkulün fiyatını doğru rakama çekmemek için duygusal doneleri kullanarak savunmaya geçer ve “gayrimenkulün sunduğu konfor, statü değeri, böyle bir gayrimenkulün fiyatının kendi söylediği rakam olması gerektiği” gibi söylemlerde bulunur. Fiyatı doğru rakama çekme ihtimali vardır ama ilk çıkış fiyat ile gerçekleşme rakamı arasında %15-%20 arasında bir fiyat farkı olur.

Üçüncü grup ise değerleme raporunu olduğu gibi reddeder ve biz gayrimenkul profesyonellerini ikna etmek için satışa hiç etki etmeyen hayali doneleri kullanır. “Gayrimenkulü aldığı zaman ödediği rakamın USD karşılığı, abartılmış ve dolara endeksli inşaat maliyeti, kişisel ihtiyaçları” ve bunu yaparken kendi gayrimenkulünü farklı şehirlerdeki gayrimenkul fiyatları ile karşılaştırabilir. “Bu daire İstanbul’da olsa 1 Milyon eder” gibi. Tek sıkıntı gayrimenkulün Çanakkale’de olmasıdır. Bu tarz gayrimenkullerin SAHİBİNDEN fiyatı gerçek ederinin minimum %25-%30 üzerindedir ve ciddi bir travma gerçekleşmediği sürece de satış asla gerçekleşmez.

Özetlemek gerekirse gayrimenkul sahibi piyasa verileri ışığında hazırlanmış raporun sonucunu KABUL ediyorsa satışın gerçekleşme ihtimali yüksek, sonucu kabul edip kendi fiyatını SAVUNUYORSA gerçekleşme ihtimali mevcut ancak süreye ihtiyaç vardır, sonucu kabul etmeyip bizi İKNA etmeye uğraşıyorsa o satışın gerçekleşme ihtimali yoktur.

Burada bir gayrimenkul sahibinin yapması gereken tek doğru işine hakim profesyonel bir gayrimenkul danışmanından destek isteyerek bir değerleme raporu talep etmektir. Bu raporu beraberce masaya yatırıp, gerçeklikten uzaklaşmadan satıp satmama noktasında bir karara varmasıdır. Daha önce de dediğim gibi “Her gayrimenkulün bir alıcısı var ancak gayrimenkul sahibinin istediği her fiyattan alıcısı yoktur.”

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…