Havuç İle Ev Satmak

Gayrimenkul sektöründe biz Gayrimenkul Profesyonellerinin sıklıkla karşılaştığı bir durumdur “Havuç gösterme” diye tabir ettiğimiz olay. Biraz ticaret yapmış veya biraz uyanık geçinen kim varsa mutlaka görüşmelerin bir noktasında havuç gösterir karşısındaki Gayrimenkul Danışmanına. Genelde de bu havuç mevzu çaylak diye nitelendirdiğimiz danışmanlarda ve hatta yıllardır bu işin içinde olup profesyonel olamamış ama kendince çok tecrübeli danışmanlarda tutar. Hadi çaylak danışmanlarda tutması normaldir de kendine tecrübeli diyenlerde de tutuyor olması takdire şayandır.

 

Nedir bahsettiğimiz “Havuç gösterme”?  Basitçe açıklamak gerekirse mal sahibinin elinde bulunan tüm gayrimenkullerden görüşme esnasında bahsederek karşısındaki Gayrimenkul Danışmanının gözünü boyaması ve satmayı planladığı gayrimenkul için ucuz iş gücü sağlamasıdır. Tabi bu sadece gayrimenkul sektöründe mi oluyor? Elbette hayır, aldatma ve yalan bizim ülkemizin ticari hayatında olağan ve yapılması gereken bir eylem olarak düşünüldüğünden hemen hemen her sektördebu problem vardır. 5 Lira vereceği ürünü yalanla 2 liraya almaya çalışmak bir alışkanlıktır bizim ülkemizde. En azından denenmesi gerekir çünkü karşı tarafın zayıflığından elde edilen kar öyle bir tatmin sağlar ki kişiye, tekrar tekrar yapası gelir eline her fırsat geçtiğinde.

 

Gayrimenkul sektöründe uyanık müteahhit“Bir tane daire sat tüm projeyi sana vereceğim”der, uyanık mal sahibi “Bu evi sat, 2 tane daha evim var onları da satacağız” der, alıcı adayı “bu evi alalım sonrasında daha çok iş yapacağız” der. Tabi biz ülkemizin siyasi hayatından aşina olduğumuz için vaat duyduk mu yelkenlerimiz hemen suya iner, “ne kadar iyi insan?”diye düşünmeye başlar ve bir rahatlık kaplar içimizi hemen. Oysa işini profesyonelce yapan danışmanlar için bu vaatler hiçbir şey ifade etmez. Çünkü bu sohbetlerin sonunda bir yetkilendirme yoksa, resmi olarak pazarlama yetkisi verilmemişse ne yazık ki o iş bir türlü sonuçlanmaz, sonuçlansa bile süreci yöneten danışman açısından zarar ile kapanır.

 

Zararla kapanır diyorum çünkü o 1 tane daire bir türlü satılmaz, mal sahibinin daha sonra satmayı düşündüğünü söylediği evler bir türlü gelmez, alıcı adayının çok iş yapacağız vaatleri ortadan yok olur tıpkı o çok ciddi alıcı adayının ortadan kaybolduğu gibi. Geriye ise gayrimenkul danışmanının hayalleri kalır elinde, bir de hayal kırıklıkları. Ama zaten profesyonellik de tam burada devreye girer, çünkü herkes profesyonel olamayacağı gibi, çoğu insan da gayrimenkul sektöründe düşündüğü paraları kazanamaz ve sektörden kopar.

 

Peki niye böyleyiz? Sorgulamıyoruz, düşünmüyoruz, elimizde ne var ve elimizdekilerle neler yapabiliriz diye kafa yormuyoruz, sebep sonuç ilişkilerini kuramıyoruz. İnanıyoruz, inanırken de hiçbir şeyi görmüyoruz. Aklı selimi terk edip, inandığımızı savunuyoruz delicesine. Yaptığımız seçimin sonunda zarara uğrayacağımızı söyleyen de olsa ve hatta öyle bir ihtimali kendimiz bile görsek biz yine de burnumuzun dikinedikinegitmeyi seçiyoruz. “Ya tutarsa” deyip Nasreddin Hoca misali göle maya çalıyoruz kaşık kaşık.

 

Oysa verdiğim eğitimlerde hep söylediğim şeydir; “Amerika’yı yeniden keşfetmeye gerek yok”. Oyunun kuralları belli, oyuncular belli ve varılmak istenen sonuç da bellidir. Geriye sadece sahaya çıkmak ve bir strateji ile oynamak kalıyor ki zaten bizim sektörde daha o adımda problemler başlıyor ortaya çıkmaya çünkü kimisi sahaya çıkmadan gol atmaya uğraşıyor, kimisi sahaya kamyon ile giriyor, kimisi sahaya çıkacağına otobana çıkıyor eziliyor.

 

Velhasıl işin özü; havuç ile ev satılmaz, satılsa satılsa anca hayal satılır ve hayal alınır. O yüzden siz gayrimenkul ile ilgili bir işiniz olduğunda bu işi gerçekten anlamış bir Gayrimenkul Danışmanı ile yola çıkın ki sonrada ne siz, ne de sizin için çalışan danışmanınız üzülsün.

 

Bu Şehri ve Bu İşi Çok Seviyoruz…