İkna etmek üzerine

Gayrimenkul sektöründe sürekli göz önünde bulunan söylemlerden biridir “İKNA ETMEK”. Sektöre yeni girecek olan danışman adayı ikna kabiliyetine güvenir, sektördeki sıradan danışmanların çoğu ise birilerini ikna edebilmenin önemine inanır ve sürekli ikna etmek üzerine kendi süreçlerini inşa etmeye uğraşırlar. Tabi bunun mülk sahibi ve alıcı adayı kısmı vardır; onlar da nasıl ikna olmam diye kafa patlatırlar. Son olarak da gayrimenkul eğitimleri ayağı vardır bu işin; o bölümde de “İknanın 10 Adımı”, “İknanın Sırları”, “Herkesi İkna Etmenin Yolları” gibi iddialı başlıklar ile birilerini ikna etmenin kimse tarafından bilinmeyen (!) sırlarını katılımcılarına aktarmaya uğraşırlar. Kısacası bir ikna mevzusu dönüp dolaşır sektörde.

Peki nedir bu “İKNA”? İkna, kelime anlamı olarak Türk Dil Kurumu sözlüğünde “bir konuda birinin inanmasını sağlama, inandırma, kandırma” şeklinde tanımlanmaktadır. Kandırmak ise yine TDK sözlüğünde “aldatmak” olarak tanımlanır. Peki biz gayrimenkul profesyonelleri özünde birilerini kandırmak için mi uğraşıyoruz yoksa mesleğimizin gerektirdiği şekilde gerçekleri masaya yatırarak karşımızdakini bilgilendirmek için mi uğraşıyoruz? Sektörel olarak baktığımızda zaten toplumda emlakçıya yaklaşım ciddi anlamda bir güvensizlik üzerine kuruludur ki bunun özünde de bu “ikna” etme merakımızın yattığına inanıyorum. Bu durumu biraz daha eşelediğimizde ise şunu görüyoruz ki sektörde emlakçı olarak boy gösterenlerin çoğu yeterli bilgi birikimden uzaktır, bölge fiyatlarından bihaberdir, ekonomik gelişmeleri takip etmemektedir ve ne yaptığının farkında değildir. Haliyle geriye tek bir ihtimal kalmaktadır, o da kendi kısıtlı bilgi dağarcığı ile karşısındakini laf kalabalığına boğup kandırmak. Buna da ikna adı verilmektedir. Haliyle neresinden tutarsak tutalım bu ikna merakı aslında önce ilgili gayrimenkul danışmanına sonrasında da sektöre zarar vermektedir.

Biz gayrimenkul profesyonellerinin asli görevi birilerini ikna etmek değil, karşımızdaki kişiyi bilgilendirmek ve yön çizmesine yardımcı olmaktır. Birilerini bizimle çalışması için kandırmak değil, karşımızdakine ne yaptığımızı ve nasıl yaptığımızı doğru bir şekilde aktarabilmektir. Tüm bu süreçte birilerini ikna etme telaşesine düşmeden durum tespiti yaparak o kişinin vereceği kararın artı ve eksilerini çizerek farklı bir bakış açısı kazandırmaktır. Bu süreç bazen bir görüşmede sonuca ulaşabilir, bazen ise haftalar, aylar alabilir veya hiç sonuca ulaşmayabilir çünkü kişi özünde bir şeylere ikna edilmeyi istemez. Kendi kararını kendi vermek ister ve sürekli birisinin kendisini ikna etmeye uğraştığını düşündüğü ortamda doğru kararı vereceği varsa bile vermeyebilir. Bu sebeple bir gayrimenkul danışmanı açısından en yanlış yaklaşım birisini zorlamak suretiyle gayrimenkulünü satmaya veya bir gayrimenkul almaya ikna etmeye çalışmaktır. Biz sadece bilgi birikimimizi kanıtlar ile sunarız, süreçlerin nasıl yönetilmesi gerektiğini anlatırız ve güncel piyasa şartlarındaki olasılıkları masaya yatırırız. Karşımızdaki kişi ise ister bizimle çalışır, ister başkasıyla çalışır, isterse kendisi kendi bildiği gibi bir yol seçebilir. Bu konuda sonuna kadar özgürdür ve karar merci kendisidir.

Yani kısaca iknanın 10 anahtarı veya ikna etmenin bir sihri falan yoktur. Haliyle karşınızda işini doğru yapan bir gayrimenkul danışmanı vardır veya işini insanları ikna etmek olarak algılamış bir gayrimenkul danışmanı vardır. Birincisi ile iş yaparsanız her zaman karlı çıkarsınız çünkü o danışman işini doğru yapabilmek adına kendisini geliştirmeye çalıştığından en doğru bilgileri sizinle paylaşır ve sonuca ulaşmak için uğraşır. İkincisi ile iş yaparsanız bazen karlı çıkarken çokça beklentinin altında bir karla ve hatta zararla karşı karşıya kalırsınız çünkü bilgi eksikliği ile birlikte öne sürülen çözümler çoğu zaman piyasa gerçekleri uyuşmadığından bir noktada mevzu sizin aleyhinize dönebilir. Bu aşamada asıl sorumluluk ise çalışacağı kişiyi seçen kişide yani sizdedir. Sektöre hakim olmayan, çok konuşup kafanızı bulandıran, ne söylediğinin farkında olmadan atıp tutan, sizi ikna etmek için gereğinden fazla baskı kuran ve en nihayetinde alacağı hizmet bedelini düşerek sizi ikna etmeye uğraşan bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmak çok ciddi riskler barındırır. Tüm bu riskleri düşünerek kiminle çalışacağınıza karar vermek ise dediğim gibi sizin seçiminizdir ve bu seçimin sorumluluğu da sizin omuzlarınızdadır.

Profesyoneller ile çalışmak her sektörde olduğu gibi gayrimenkul sektöründe de ucuz değildir, ucuza iş yaptırmaya çalışırken günün sonunda ederinin de üzerinde bir kayıp ile karşı karşıya kalmamanız dileğiyle…