Toksik pozitiflik

Gayrimenkul sektörü çoğu danışman için bir umut dünyasıdır. Psikolojide yer alan kavramlardan biridir toksik pozitiflik ve de onun tam karşıtı toksik negatiflik. Gayrimenkul danışmanları açısından sıkıntılı olan kısım daha çok toksik pozitiflik denilen durumdur. Çoğunlukla sektörün gerektirdiği rutinleri yapmayan ve sektör dinamiklerini anlamamakta inat eden gayrimenkul danışmanlarının düştüğü tuzaklardan biri olan toksik pozitiflik er ya da geç kişiyi sektörden yavaş yavaş kopartır. Dışardan bakan biri için çok aleni olan bu durum bizzat toksik pozitiflik tuzağına düşmüş danışman açısından bir türlü anlaşılamaz. Anlaşılsa da zaten psikolojik bir durum olduğundan farklı yaklaşımlarla kabul edilebilir hale getirilerek bu pozitiflik desteklendiğinden var olan olası senaryolar görmezden gelinir.

Gayrimenkul sektöründe nasıl işler bu toksik pozitiflik gelin bir örnekle üzerinden geçelim. Danışman istediği ciroları yakalayamıyordur, bunun özünde günlük rutinleri yapmamak vardır ancak danışmanın bakış açısı daha çok şansı yaver gitmediği veya sektörün durgun olduğu yönündedir. Bu sebeple satabileceği portföylerin olası kaynağının çevresi olduğunu düşünerek yakın çevresine salvo yapmaya başlar. Oysa danışman yenidir ve yeni danışmanlar açısından yakın çevre ilk etapta tehlikeli ve moral bozucu bir kaynaktır. Çünkü yakın çevre dediğimiz ilk halkadaki mülk sahipleri satılabilir mülkleri o danışmana vermediği gibi satılamaz mülkleri ise yüksek fiyatla danışmana kilitlemeye uğraşır. Bu noktada danışman zaten elle tutulabilir bir portföye sahip olmadığından kendisine sunulan hayallere dört elle sarılmayı tercih eder. Kendi ulaşabileceği bölgenin çok uzağında veya uzmanlık alanının çok dışında veya inanılmaz yüksek fiyatlarla portföyleri toplamaya başlar. Portföy sayısı artar ve hayaller kurulmaya başlanır. Neticede hepsi olmasa da bir kaçı satılabilir diye düşünmeye başlar. Bunu yaparken de kendince olası pozitif senaryolara odaklanır ve bu pozitif senaryolar zaman geçtikçe toksik pozitiflik dediğimiz duruma döner. Danışman, çalıştığı mülk sahibinin motivasyonunu ölçmeyi bir kenara bırakıp mülk sahibinin hiç olmayan motivasyonunu kendi kafasında motivasyon kaynakları yaratarak hayalinde motive bir satıcı ile çalıştığını düşünmeye başlar. O andan itibaren mülk sahibinin kesinlikle satacağını ve kendisini yarı yolda bırakmayacağını düşünür. Kesin satacaktır çünkü satmayacak olsa neden satılığa çıkartsın diye kendisini inandırır. Önce yüksek fiyattan deneyecektir ama sonra düşecektir fiyatı, zaten başka gayrimenkul de alacağından neden satmasın diye sorar kendisine, bu gayrimenkulü bir satsa devamı kesin gelecektir gibi gibi gibi devam eder bu senaryolar. Bir süre sonra danışman öyle bir paralize olur ki elinde yüksek fiyatlı bir sürü portföy, inanılmaz bir pozitiflik, her gelen telefon ile oluşan heyecan, kurulan hayaller, kazanılan hayali paralar, hayali paralar ile yapılacak hayali harcamalar derken bir süre sonra gerçekler ile yüzleşme vakti gelir çatar. Yıkıcı bir duvara çarpma etkisi ile karşı karşıya kalması muhtemelken toksik pozitiflik yine devreye girer ve döner başa; aynı terane yine işlemeye başlar. Bir tur daha aynı yoldan geçer, anlamadıysa bir tur daha, anlamadıysa tekrardan bir tur daha; artık dayanma gücü nerede pes edecekse o ana kadar tekrar tekrar dener. Ve beklenen son geldiğinde acı olan kısım yaptığının doğru olduğuna hala inanıyor olmasıdır. Şansı yaver gitmemiştir…

Şansın sadece çalışana göz kırptığı gayrimenkul sektöründe şans ile bir yere gelmeye çalışan danışmanlarla, çalışarak bir yere gelmeye uğraşan danışmanların mücadelesinde toksik pozitiflik her zaman kaybeden tarafta olur. Çünkü çok basit ve anlaşılabilir dinamiklere sahip gayrimenkul sektörü karmaşık toksik pozitif bakış açısını desteklemez. Bu bakış açısına sahip danışmanların ise er ya da geç kenara çekilip yeni danışman adaylarına yer açması kaçınılmazdır. Çalışanın başarıyı yakaladığı, çalışmayıp hayaller kuranların ise hayalleri bittiğinde sektörden ayrıldığı gayrimenkul dünyası farklı kapıları açtığı gibi birçok kapıyı da çok sert bir şekilde kapattığı aşikardır.

Toksik pozitiflikten uzak, gerçeklerin ışığında pozitif bir bakış açısıyla çalışmaya özen gösteren vizyoner gayrimenkul danışmanların sektöre değer katması dileğiyle…